Las empresas sin importar su tamaño (al decir tamaño nos referimos a la cantidad de empleados vigentes), tienen modelos organizacionales específicos que tienden operativamente a parecerse unas con otras, de esto nacen los departamentos o áreas especializadas dentro de las organizaciones según sus funciones o actividades, por ejemplo: contabilidad, financiera, técnico, comercial (ventas), administrativo, recursos humanos, mercadeo, etc.
Cualquier empresa tiene como objetivo general, mantener o superar las utilidades netas de cada periodo, en donde existen múltiples opciones, reducir gastos, controlar costos, aumentar ingresos, etc. en todo caso el más común es vender más, pero si no se hace de manera estratégica, los costos de venta en la contabilidad pueden dispararse, lo que no daría solución al problema, es decir vender más no necesariamente significa que mejore la utilidad de la compañía.
Existen tres responsables directos de las ventas en cualquier corporación:
1. Directivos: son quienes diseñan los objetivos y estrategias de la empresa, generalmente están compuestos de; propietarios, gerentes, juntas directivas, directores, socios, inversionistas, etc.
2. Departamento de mercadeo, encargados de implementar las estrategias en comunicación al nicho de mercado, generalmente compuestos por profesionales en mercadeo, publicidad, comunicadores sociales, diseñadores gráficos, antropologos.
3. Departamento comercial, encargados de cerrar los acuerdos comerciales. Generalmente compuestos por telemercaderistas y vendedores.
Un error común en la actualidad es confundir estas dos últimas áreas, es entendible que en empresas pequeñas deban realizarse actividades de todo tipo para poder operar, “todos hacen de todo” sin importar el ejecutor los resultados finales se deben medir con indicadores de gestión por separado, puesto que las funciones del mercadeo son compatibles pero totalmente diferentes a las comerciales.
Nuestra definición de mercadeo es: el grupo de acciones realizadas para obtener necesidades del mercado, sugerir soluciones a las mismas y comunicar beneficios de los productos y servicios ofrecidos a todos los clientes potenciales a través de los medios de publicidad.
Adicionalmente, es posible capacitar internamente de TODOS los empleados de la empresa, acerca de como trasmitir dicho lenguaje a los clientes y usuarios.
Nuestra definición comercial es: el grupo de acciones para materializar una venta, es decir lograr que los clientes potenciales compren los productos o servicios ofrecidos, además requiere del seguimiento para lograr que los clientes que ya compraron continúen haciéndolo.
En resumen el mercadeo abre los negocios y la comercialización los cierra, si leemos detenidamente son acciones totalmente contrarias, cuya relación se basa en el producto o servicio, en este cuadro comparativo mostraremos las diferencias, para explicarlo mejor:
El mercadeo navega en lo intangible, su objetivo es el relacionamiento con el cliente en cambio la comercialización es lo tangible, el intercambio de dinero por los productos.
Es totalmente necesaria la comunicación entre los dos departamentos, puesto que la comercialización tiene la retroalimentación directa del cliente y como lo habíamos mencionado anteriormente el mercadeo también debe ser interno, tener coherencia corporativa, sin embargo los indicadores de gestión son distintos a la hora de tomar decisiones estratégicas.
Sugerencias:
Poner objetivos claros acorde a cada departamento, teniendo en cuenta que estos deben ser medibles, cuantificables y alcanzables.
Fijar tareas, actividades, presupuestos y recursos para dar cumplimiento a estos objetivos.
Independizar los procesos de cada área con responsables directos.
Realizar retroalimentación conjunta para tomar decisiones de corrección, es importante dar tiempos prudentes para medir y realizar cambios inmediatos en los resultados negativos.
